quarta-feira, 11 de janeiro de 2012

GANHANDO TEMPO E VIDA: APRENDENDO COM PARETO

Na semana passada, reencontrei, no MSN, um amigo de Curitiba que possui uma empresa de componentes eletrônicos. O cara estava um bagaço!
O rapaz ganha muito dinheiro com sua empresa, é um grande sucesso empresarial... mas estava deprimido. Não se sentia bem com o que vivia. Me disse que estava estressado, cansado, sem motivação, sem rumos.
Em nossa conversa, não foi dificil perceber o que estava acontecendo: Meu amigo estava trabalhando demais e vivendo de menos! Sua preocupação em auferir lucros era tanta que ele nem percebia que estava, na verdade, se tornando um escravo de seu próprio empreendimento.
Naquele momento, me senti um pouco constrangido. Afinal, eu estava vivendo o mesmo, de certa forma: 24 horas no ar, muitas preocupações e, ao contrário dele, nem tanto dinheiro assim (rsrs).
Mesmo assim, lembrei-me de uma regra que aprendi na PNL (mas utilizei muito pouco, até agora), e tratei de dar meus pitacos na tentativa de ajudá-lo.
Há mais de 100 anos atrás, viveu um economista pra lá de controverso. Vilfredo Pareto nasceu em 1848 e faleceu em 1923, mas deixou para seus seguidores (e para todos nós) um grande ensinamento: O "Principio 80/20" ou "Lei de Pareto".
Em seu "Curso de Economia Politica", ele abordou a pouco explorada "Lei de distribuição de renda" (que acabou sendo renomeada para os termos citados anteriormente), e usou uma fórmula matemática para demonstrar uma altamente desigual distribuição das riquezas na sociedade: 80% das recursos estavam nas mãos de 20% da população. A questão é que o mesmo principio pode ser aplicado em outras áreas. Oitenta por cento das pêras do pomar que pertenciam ao economista provinham de vinte por cento das pereiras que ele tinha plantado, por exemplo. Num resumo feito posteriormente, ficou o enunciado: 80% dos resultados são provenientes de 20% dos esforços.
Assim:
80% das consequências decorrem de 20% das causas
80% dos resultados provém de 20% do tempo gasto em trabalho
80% dos lucros das empresas provém de 20% dos produtos e dos clientes
80% dos ganhos na bolsa são percebidos por 20% dos investidores...
...e por aí vai.
Esta lista é infinitamente longa e diversa, e a proporção frequentemente é ainda mais severa (90/10; 95/5 e, em alguns casos, até 99/1).
Há outros setores em que isso é verdadeiro:
80 por cento dos problemas que enfrentamos vem de 20 por cento das causas
80 por cento das alegrias também decorrem de 20 por cento de fatores positivos.
Sendo assim, pensemos nas pessoas que trabalham 12, 15, 18 horas por dia, sete dias por semana, levando o corpo à exaustão (como meu amigo). Será que elas já pararam pra analisar que poderiam utilizar de 20 a 30 por cento deste tempo (até 40 por cento dá para aceitar) com maior sobriedade, otimizando os seus recursos, e não só conseguir os mesmos resultados mas ainda sobrar tempo (a grande riqueza da atualidade)? E já parou pra imaginar que sua depressão ou estresse da vida diária poderiam diminuir, e muito, se você encontrasse A PRINCIPAL causa delas (sem colocar uma lista de "possiveis" provocadores) e eliminá-la?
Conheço gente que pedia licença do emprego porque estava com sintomas de excesso de trabalho. Quando eram inquiridos sobre o caso, vinha a lista: problemas de relacionamento com colegas, patrão exigente, excesso de responsabilidades, etc... Ao procurarem o médico, descobriram que as causas de quase todo o sofrimento psicológico, na verdade, estavam ligadas ao sufoco que passavam no trajeto para o serviço (trânsito, ônibus ruins, trens superlotados...). Alguns trocaram o carro e mesmo o transporte coletivo por motos ou bicicletas, e o problema acabou! É certo que não serviu para todos esta solução, mas para a maioria...
Este meu amigo vende seus componentes eletrônicos para milhares de clientes todos os dias, e mantinha contato com eles via e-mail, telefone, mala direta, constantemente. "Preciso manter uma ampla lista de clientes e potenciais compradores", dizia.
A questão é que quando pedi que ele fizesse uma análise de quanto destes clientes realmente lhe traziam bons lucros,  a resposta foi rápida. "Xi... umas 500 empesas ou menos". E então teve um "flash": Percebeu que perdia muito tempo com clientes que NUNCA compravam, que suportava desaforos de compradores que não compensavam, e que muitas vezes colocava estes chatos de galocha no mesmo patamar de seus maiores parceiros.
Não deu outra: Enquanto falava comigo, criou pelo menos três e-mails diferentes para enviar à sua lista:
No primeiro, escreveu que a empresa se sentia honrada em manter determinadas empresas como clientes, e que novas ofertas estavam por vir, como forma de agradecimento pelos longos anos de parceria. Enviou estes aos seus cerca de 250 melhores compradores.
No segundo, informou que a empresa estava passando por uma reformulação e que automatizaria o envio de ofertas aos clientes. A compra? Se quisesse, beleza! Se não... ainda estaria à disposição para próximos contatos, desde que este fosse de iniciativa do potencial comprador. Enviou estes aos que nunca compravam.
No terceiro, pediu sinceras desculpas por inúmeros equivocos (que na verdade nunca havia cometido) no envio de peças a determinadas empresas, e informava que a partir daquele momento o cliente ficava totalmente livre para escolher outros fornecedores. Enviou este aos chatos de plantão, que só arranjavam problemas e discussões com atendentes.
Repassou as mesmas mensagens ao setor de telemarketing, e estes repassaram aos seus contatos.
Na manhã desta quarta-feira (11/01), ele me ligou. Agradeceu pela dica e disse que está me enviando um presente (até agora nem imagino o que seja). Segundo me informou, a sua lista de clientes diminuiu em cerca de 60 por cento, mas o lucro permaneceu o mesmo. O ambiente de trabalho melhorou muito e ele pôde diminuir a carga horária de suas atendentes, sem alterações no salário. Todo mundo ficou contente, inclusive ele, que agora pretende dar uns passeios pelo Brasil. "Nos fins de semana, ninguém me segura mais", garante.
Fiquei feliz em ver como um principio tão antigo pôde ajudar alguém tão estresssado.
Bem... agora tá na hora de criar vergonha e fazer o mesmo (já estou começando...rsrsrs). Que tal me acompanhar nesta busca?



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